LANGKAH KE 5: TEKNIK CLOSING

Jika anda melihat sebuah pintu yang sedang terbuka di rumah anda (biasanya pintu tersebut tertutup agar nyamuk atau binatang lain tidak masuk rumah), apa yang anda lakukan? Jika anda melihat pintu mobil terbuka (semua penumpang sudah masuk), apa yang anda lakukan?
Jawabannya pasti ditutup. Untuk apa ditutup? pasnya untuk tujuan tertentu. Demikian halnya dengan jika kedatangan ada di rumah seseorang, dan anda akan pulang pastinya anda akan menutupnya dengan berpamitan.

Closing berasal dari kata close arti menurut kamus: menutup rapat atau akrab/dekat. Dalam dunia Marketing istilah closing sering dipakai untuk keberhasilan sebuah penawaran, proposal ataupun penjualan.  Terutama dalam transaksi jual-beli closing berarti menutup penjualan, karena bagi seorang sales, tujuan akhir dari apa yang dilakukan adalah terjadinya penjualan.

Dalam industri network marketing;  Closing bukanlah sebuah akhir dari penjualan seperti dunia marketing pada umumnya, tetapi closing berarti sebuah persetujuan sebuah kata YA, saya MAU.  Lebih jauh dari itu, sebuah komitmen untuk menjalankan bisnisnya, mengkonsumsi produknya, mempelajari semuanya dan menggapai impiannya lewat bisnis network marketing.

MENGAPA HARUS CLOSING?

Bagaimana rasanya bila ada orang sedang dalam tahap penjajakan, pendekatan atau PDKT, kemudian sebagai orang yang didekati, anda sudah memberikan signal-signal positif. Anda sudah memberikan lampu hijau, anda sudah menunjukan ketertarikannya, tetapi orang yang lagi PDKT ini tidak berani meng “CLOSING” anda.  Mungkin anda mulai "geregetan" ya. Sudah diberi signal dan lampu hijau banyak dan berkali-kali sampai beberapa waktu tertentu akhirnya anda tidak di”tembak-tembak”.  Lama kelamaan, bertemu saja malas, betul?  Anda merasa TIDAK ADA KESERIUSAN dan KEBERANIAN serta KEJELASAN hubungan.  Seperti langit yang mendung terus tapi tidak pernah hujan.  Itulah yang dirasakan oleh prospek kita pada saat kita terlalu lama mengCLOSING mereka. Sampai pada beberapa kejadian, malahan sang prospek yang mengatakan bagaimana caranya bergabung, berapa uang registrasinya. Yah, terkedang pertanyaan tersebut dilontarkan oleh prospek yang geregetan dan termotivasi ingin segera mendapatkan hal-hal yang positif dari cerita anda pada saat presentasi produk maupun bisnisnya.

Jika saat itu hari dan udara jadi panas sekali. Apa yang terjadi setelah panas seharian lalu diguyur hujan? Bagai orang kehausan di padang pasir yang mendapatkan mata air...makkk nyuuuss. Kembali ke PDKT, Seseorang yang  didekati,    mengharapkan di-CLOSING dengan sebuah ajakan atau pertanyaan kepastian, sebagai sebuah kejelasan hubungan.  Ini berarti awal dari sebuah hubungan atau status baru. 

Setelah presentasi, menjelaskan tentang perusahaan, produk dan bisnis HD, anda harus melakukan CLOSING.  Ini adalah sebuah awal yang baru...yaitu agar mereka menjadi seseorang yang berkelebihan dan lebih baik dari sebelumnya. Awal perjalanan bisnis HD mereka, awal hidup yang lebih sehat dengan menggunakan produk HD, awal hidup yang lebih bermakna karena mensharingkan produk dan bisnisnya, lebih happy karena sehat dan lebih memiliki keberartian hidup... awal hidup yang penuh dengan terobosan.

Lebih jauh, makna dari closing sendiri sangat luas…  Closing bergabung, closing beli produk/ paket tertentu, seperti closing E2, closing mau aktif dengan mendapatkan komitmen  orang yang mau aktif, atau  dalam hal kita ingin mengajak orang masuk system, ikut training misalnya, closing ikut BEST, dll.  

Apa Faktor Motivasi Utama (FMU) seseorang bergabung di bisnis HD akan menentukan orang tersebut closing pada bagian mana.  Karena segala sesuatu bermula dari tujuan akhir, maka perlu diketahui apa tujuan akhir dari prospek anda. Kalau motivasinya mendapatkan income besar di HD, maka di-closing supaya jalan;  sehingga tujuan income besar tercapai.  Kalau tujuannya pengembangan kepribadian, maka di-closing supaya ikut training dan menerapkannya dalam praktek sehari-hari sehingga terwujudlah tujuan pengembangan kepribadian itu.

Dalam hal ini kita tidak membatasi istilah closing dengan hanya penandatanganan dan pembayaran pendaftaran, produk atau paket tertentu. Karena sebetulnya ada banyak faktor motivasi yang membuat orang tertarik menjalankan bisnis HD.  Setiap orang punya kebutuhan dan ketertarikan.  Apabila kita bisa memenuhi kebutuhan sesuai ketertarikan mereka, bahkan menemukan motivasi utama atau impian mereka, maka akan sangat mudah bagi kita untuk melakukan closing. Berikut ada 12  faktor motivasi utama yg orang menjalankan bisnis HD :

1.       Penghasilan Tambahan

2.       Memiliki usaha sendiri

3.       Membahagiakan keluarga/ortu

4.       Memiliki rumah/mobil baru

5.       Jalan2 keluar negeri/Ziarah Keagamaan

6.       Persiapan Pendidikan anak

7.       Pengembangan diri

8.       Bebas Finansial

9.       Bebas Waktu

10.   Punya banyak sahabat baru

11.   Membantu org lain/kegiatan sosial

12.   Menjalani pensiun dgn tenang dan meninggalkan warisan


TEKNIK CLOSING:

Ada 4 Pokok utama agar seseorang Closing: 

1. BUILDING TRUST/ Bangun kepercayaan

Syarat Mutlak sebuah “CLOSING” yang sukses adalah Building Trust atau membangun kepercayaan. Apabila orang sudah percaya, langkah selanjutnya mudah.

Dalam BUILDING TRUST yang perlu diperhatikan:

      
a. BACK GROUND

Banyak orang melihat siapa dan apa yang dibawa?  Siapa saja yang sudah membuktikan. Itulah sebabnya sebelum kita bertemu prospek, PENAMPILAN harus diperhatikan. Apabila kita datang dengan celana pendek dan sandal jepit, tentu sulit membuat prospek kita percaya, apalagi kalau prospek kita punya jabatan atau posisi tertentu. Juga terkait dengan siapa yang membawa,  GELAR atau JABATAN Anda, akan berpengaruh juga.   Dalam anda menjalankan bisnis HD, cepatlah bergerak masuk ke posisi MANAJER sehingga di kartu nama, anda tulisakan Jabatan MANAGER. Tentu kesannya beda kalau yang datang meng- ”CLOSING” seorang Manager, DIRECTOR atau bahkan Executive Crown daripada bukan siapa-siapa.

• Apakah produk/ bisnis yang ditawarkan sudah dipakai banyak orang (Lewat buku testimonial), penelitian medis (jurnal medika), dll.
• Berapa banyak yang sudah sukses? Perlihatkan Majalah yang ada foto anda atau upline yang ingin diedifikasi.  Bahkan tidak sedikit orang melihat prestasi, merek atau nama besar.  Seperti HD dibackup oleh CC Pollen company yang sudah berusia hampir 1 abad lamanya, bahkan ada di kitab suci, dikonsumsi para presiden dan figure publik (buka buku figur publik)

b. AKRAB/ MIRIP

Untuk building trust digunakan strategi AKRAB/MIRIP karena Kita akan merasa lebih NYAMAN /AKRAB apabila misalnya berasal dari daerah yang sama, sekolah, teman, kenalan atau komunitas yang sama. Apalagi kalau punya hobi atau topik yang sama.

c. KONGRUEN 

Untuk building trust dibutuhkan yang namanya KONGRUEN yaitu Ekpresi kata-kata, intonasi dan bahasa tubuh yang sejalan, sehingga orang percaya.

2. BERIKAN SOLUSI ATAS KEBUTUHAN ORANG ITU (HOT BUTTONNYA).

Sebelum memulai presentasi, akan sangat membantu apabila kita bisa mengetahui apa faktor motivasi utama (FMU) mereka.  Untuk mengetahui apa factor motivasi utama (FMU) tersebut, kita jangan mengira-ngira, karena setiap orang punya kebutuhan dan prioritas yang berbeda.  Dalam buku Questions are the answers, Allan Pease mengatakan cara yang paling mudah adalah bertanya.  Buatlah kartu yang berisi 12 motivasi utama sebelum ke rumah prospek, kemudian setelah melakukan ice breaking dan cerita-cerita tentang bisnis yang anda kerjakan, tanyakan menurut pendapat mereka apa kira-kira motivasi atau tujuan utama orang bergabung dengan bisnis High Desert?  Ada yang menjawab mendapatkan tambahan income, kebebasan finansial dan waktu, dll… Setelah itu anda keluarkan kartu yang sudah anda siapkan katakan: ”Sebenarnya ada 12 motivasi utama orang menjalankan bisnis HD.  Kira-kira mana yang menjadi prioritas utama Bapak/Ibu?”.  Pastikan bahwa pilihan mereka itu benar-benar impian mereka dengan bertanya mengapa memilih motivasi tersebut dan apa konsekwensinya kalau motivasi itu tidak tercapai?  Setelah Anda YAKIN prioritas utama mereka, tanyakan kapan kira-kira rencana mewujudkan semua itu? 

Setelah itu lakukan PRESENTASI dan tekankan pada HOT BUTTONnya, sehingga prospek melihat kalau apa yang anda tawarkan betul-betul merupakan solusi untuk kebutuhan prospek.  Dorong prospek  untuk mencapai faktor motivasi utama lewat bisnis HD yang Anda tawarkan.

3. SEGERA CLOSING dan BUAT KOMITMEN

Saat Closing buat kesimpulan yang singkat tapi tegas, misalnya anda memaparkan potensi penghasilan, sebesar Rp. 192 juta per bulan, anda tutup dengan kalimat pertanyaan tertutup: Seandainya setalah menjalankan bisnis ini selama 1 tahun, pun kita masih gagal 90%,  karena kita masih part-time, kita masih berhasil 10%, masih BERHASIL dapat 19,2 juta per bulan dari bisnis ini, menurut Bapak Ibu, bisnis ini layak atau bahkan sangat layak untuk ditekuni? (Sambil mengangguk-anggukan kepala) Itulah sebabnya saya mau menjalankan bisnis ini secara serius, dan memang terbukti saat saya mulai serius, bonusnya setiap bulan masuk rekening. Segera lakukan CLOSING dengan tegas, tetapi tidak memaksa.  Misalnya Bapak/ Ibu, saya pinjam KTPnya sebentar untuk ambil data. Cepat keluarkan formulir dan isi data. Kemudian sambil mengisi data kita melakukan langkah yang ke-4 bila bila diperlukan.

Membuat KOMITMEN. Pada tahap ini prospek sudah closing dan dalam keadaan betul-betul tertarik serta bisa melihat solusi dari kebutuhan mereka.  Sehingga sangat mudah untuk membuat komitmen dengan prospek misalnya: Apabila ibu meluangkan waktu 1-2 jam setiap hari untuk mengerjakan bisnis HD, maka dalam waktu 3 tahun, ibu segera punya dana untuk jaminan biaya pendidikan anak  ibu. Ayo, saya akan bantu ibu untuk segera merealisasikan proses pencapaian impian ibu.  Kira-kira kita bisa ke tetangga ibu besok pagi atau sore Bu? 

4. PROBLEM SOLVING (Mengatasi Masalah)

Pada saat mengisi formulir pendaftaran anda lihat kalau seandainya prospek anda punya keberatan, anda atasi pertanyaan-pertanyaaan prospek dengan memberikan penjelasan yang dapat diterima dan memastikan bahwa apa yang dikhawatirkan prospek ada jalan keluarnya lewat training dan support system yang ada.  Ajak prospek anda untuk berbaur dengan komunitas BG lewat Facebook maupun Blackberry ataupun website.  Untuk memiliki kemampuan problem solving dengarkan CD problem solving.

YANG PERLU DIPERHATIKAN:

1. Berikan pertanyaan tertutup, Bila kita mendapatkan pertanyaan yang pilihannya Cuma 2, sangat jarang kita memilih pilihan yang ketiga bukan?  Demikian pula dengan prospek anda.  Prospek anda akan memilih jawaban dari pilihan yang anda berikan.  Daripada memberikan pertanyaan terbuka, bagaimana kalau kita menyediakan pilihan dengan jawaban yang dua-duanya YA. Contoh: 
   
   

   • Bapak mau ambil 1 paket atau 2 paket?
   • Ibu mau datang sendiri atau sama Bapak?
   • Nanti saya jemput jam 3 atau jam 4 sore? 
   • Nanti kita ketemu di kantor atau ibu mau dijemput di mana?
2. Saat berbicara, Lakukan sambil mengangguk-angguk, teknik ini disebut sebagai teknik hipnoclosing. Dengan anda mengganggguk-angguk, prospek pun akan cenderung mengangguk-angguk, sehingga pada saat anda bertanya dengan mengangguk-angguk akan membuat prospek setuju dengan kita dan mengiyakan apa yang kita tanyakan. Misalkan pertanyaan: Ibu, mau ambil E2 sebanyak 2 paket atau 1 paket? 2 paket ya bu sekalian untuk orang tua ibu/ mertua hitung-hitung balas budi dengan membuat mereka sehat melalui produk perlebahan(saat berbicara lakukan dengan mengangguk-angguk).
3. What’s Next? (Apa Berikutnya?) Setelah prospek anda Closing, jangan lupa untuk meminta komitmen dan memberitahu pada prospek apa langkah selanjutnya. Tunjukkan pangsa pasarnya, ajak untuk membuat janji dan mendatangi calon-calon prospek, tawarkan waktu anda dengan strategi pertanyaan tertutup. Atau ajak untuk memulai bisnis ini dengan menghadiri training dasar. Tawarkan pertemuan terdekat dan ajak menghadirinya contoh: acara Healthy, Wealthy, Wise, dsb.

SUKSES SELALU UNTUK ANDA!!

GO BREAKTHROUGH